Razones de la manipulación en psicología. Manipulaciones en la comunicación.

Tema: Tecnologías y técnicas de manipulación en la comunicación interpersonal.

1. Naturaleza psicológica de la manipulación 3

2. Tecnología de métodos y técnicas de manipulación en la comunicación interpersonal 8

3. ¿Es el conocimiento de las técnicas y métodos de influencia manipulativa una garantía de la seguridad del individuo, de su información y de su seguridad psicológica? Justifica tu respuesta 13

Lista de literatura usada 15

1. Naturaleza psicológica de la manipulación.

Manipulación- este es un tipo de influencia psicológica que se utiliza para introducir de manera encubierta en la psique humana las metas, deseos, intenciones, relaciones o actitudes del manipulador que no coinciden con las necesidades reales de la persona.

Las bases teóricas de las tecnologías manipulativas de la comunicación empresarial se sentaron en una de las principales direcciones de la psicología estadounidense: el conductismo operante de B. Skinner. La introducción activa de tecnologías manipuladoras en Occidente y Rusia comenzó en la segunda mitad del siglo XX, principalmente en las esferas política y de la información.

Como señaló el principal investigador de comunicación manipulativa E.L. Dotsenko, los métodos tecnológicos para manipular la conciencia de masas y la conciencia individual (en la comunicación empresarial interpersonal) tienen algunas diferencias. Al manipular la conciencia de masas, la responsabilidad de las acciones realizadas se elimina de las direcciones manipuladas y se forma su pasividad e inercia. En la manipulación interpersonal, por el contrario, la responsabilidad de las decisiones tomadas pasa al destinatario de la manipulación.

La naturaleza y el significado de la manipulación son especialmente visibles en comparación con otros métodos de influencia psicológica: gestión, control, soborno, chantaje y amenaza de violencia. En todos estos casos, la forma más manifiesta de influencia autoritaria y directiva sobre un socio comercial para obligarlo a tomar ciertas decisiones y acciones. Al mismo tiempo, los verdaderos objetivos de la influencia psicológica, por regla general, no están ocultos al interlocutor. Por tanto, todas estas formas de influencia psicológica pueden denominarse tipos de comunicación imperativa. Durante la comunicación manipulativa, los verdaderos objetivos de influir en un socio se ocultan al destinatario de la manipulación o son reemplazados por otros. El manipulador (y puede ser un socio individual o una organización) siempre se esfuerza por garantizar que el destinatario de la manipulación reconoce las ideas, motivaciones y acciones que le inculcaron como las únicas correctas para él y así tomó la decisión independiente que necesitaba el manipulador. Así, se crea una doble ilusión en la conciencia del receptor de la manipulación: en primer lugar, que la realidad es tal como la retrata el manipulador y, en segundo lugar, que la reacción mental a esta realidad depende de la discreción del receptor de la manipulación.

El concepto que es necesario introducir para describir la manipulación psicológica de una persona es el de "objetivo" de influencia. Al considerar el significado de este concepto, utilizaremos el resultado del análisis de varios trabajos sobre este problema realizado por E. L. Dotsenko. "Lo más psicológico", en su opinión, "es sin duda el tema de los objetivos de influencia. A menudo se denuncia el hecho de que la influencia se construye a partir de los impulsos básicos y las aspiraciones agresivas de una persona. Se observa que los manipuladores explotan impulsos que deberían actuar sin fallan: la necesidad de seguridad, de comida, de un sentido de comunidad, etc. Los métodos de manipulación más "avanzados" implican la "fabricación" preliminar de opiniones o deseos, fijándolos en la conciencia de las masas y en las ideas de un individuo para que que luego puedan abordarse.

Además, en la literatura, los objetivos de influencia se entienden como individuos, sus asociaciones, grupos sociales, poblaciones e incluso países, objetos de operaciones psicológicas.

Al considerar las manipulaciones interpersonales, actualmente se identifican como objetivos las estructuras personales y determinadas formaciones mentales de una persona. Resumiendo los datos disponibles sobre este problema, los siguientes cinco grupos de formaciones mentales humanas se pueden utilizar como clasificación funcional de objetivos para la influencia manipuladora sobre una persona:

1. Impulsores de la actividad humana: necesidades, intereses, inclinaciones.

2. Reguladores de la actividad humana: normas grupales, autoestima (incluida la autoestima, el respeto por uno mismo, el orgullo), actitudes subjetivas, puntos de vista ideológicos, convicciones, creencias, actitudes operativas semánticas, orientadas a objetivos, etc.

3. Estructuras cognitivas (de información) (incluida la base orientada a la información del comportamiento humano en su conjunto): conocimiento sobre el mundo que nos rodea, las personas y otra información diversa que brinda apoyo informativo para la actividad humana.

4. Composición operativa de la actividad: forma de pensar, estilo de comportamiento y comunicación, hábitos, habilidades, destrezas, etc.

5. Estados mentales: antecedentes, funcionales, emocionales.

La necesidad de resaltar en situaciones de interacción interpersonal, entre toda la variedad de objetivos, precisamente aquellos a los que se dirige la influencia determina la conveniencia de introducir un concepto como dirección, vector o flecha de influencia.

En la comunicación manipulativa, el interlocutor no es percibido como una persona integral, sino como portador de las cualidades psicológicas "necesarias" del manipulador. Por ejemplo, un manipulador en una interacción comercial puede utilizar características psicológicas de un socio como amabilidad, capacidad de respuesta y susceptibilidad. La manipulación alcanza su mayor éxito cuando permanece invisible y cuando el receptor de la manipulación cree que todo lo que sucede es natural e inevitable.

Por ejemplo, al manipular la conciencia de las masas, es importante que la gente crea en la neutralidad e imparcialidad de las principales instituciones sociales: los medios de comunicación, el poder presidencial, el gobierno federal, el sistema de órganos sindicales. El mito de que ningún grupo financiero e industrial tiene una influencia dominante en el proceso de toma de decisiones importantes en el país se cultiva e introduce cuidadosamente en la conciencia de las masas.

En el núcleo mecanismo de tecnologías manipulativas reside la idea de deshumanizar la naturaleza humana. Numerosas series de televisión con héroes (monstruos, asesinos, maníacos) introducen en la conciencia de las masas el mito de la naturaleza eternamente agresiva y depredadora de la naturaleza humana, de su eterno deseo de acaparamiento y consumismo incontenible. Una forma tan fea del héroe destruye el principio personal de una persona, su autoconciencia individual, sus fuerzas psicológicas protectoras y su vitalidad. Pero lo más importante es que un héroe así contribuye al desarrollo de un estilo de comportamiento imitativo: un estilo de violencia.

Las tecnologías de manipulación se introducen ampliamente en las comunicaciones de marketing, desplazando al marketing social y ético. Reducen el alcance de las relaciones multilaterales entre personas a una puramente de mercado: todos somos compradores y vendedores, nada más. El mundo espiritual del hombre permanece fuera de este marco. Y esto no es una coincidencia, ya que es la espiritualidad la que sigue siendo el principal oponente del materialismo, que proporciona los principales ingresos a los anunciantes. No es casualidad que en las últimas décadas los psicólogos se hayan encontrado con una enfermedad mental hasta ahora desconocida: la manía por las compras. Al ir al supermercado, una persona compra de todo, tratando de deshacerse de alguna ansiedad interna.

¿Cuáles son las verdaderas razones del aumento de tecnologías manipuladoras en las interacciones comerciales?

En primer lugar, el desarrollo de la tecnología de la información ha creado la posibilidad de un impacto psicológico masivo en la conciencia de las masas.

En segundo lugar, todos los medios modernos son empresas comerciales que obtienen ingresos del comercio de su tiempo.

En tercer lugar, existe un choque de intereses y motivaciones de diversos grupos sociales, individuos, estructuras gubernamentales y la sociedad civil en todas las esferas de la vida pública.

2. Tecnología de métodos y técnicas de manipulación en la comunicación interpersonal.

El éxito del uso de tecnologías manipulativas en la comunicación empresarial está determinado por la amplia gama de medios técnicos de influencia psicológica utilizados por el manipulador. Habiendo analizado qué formaciones mentales del individuo actúan como objetivos de la influencia manipuladora, ayuda en cierta medida a revelar los elementos estructurales del proceso de manipulación en sí y los mecanismos de la manipulación psicológica interpersonal.

Un análisis de los trabajos en esta área nos permite identificar tres grupos principales de técnicas de manipulación, que también se denominan trucos utilizados en discusiones controvertidas. Según el contenido y la dirección de la influencia manipuladora, estos trucos se pueden dividir en: organizacional-procedimental, lógico-psicológico y personal.

Trucos organizativos y de procedimiento.. Se trata de técnicas asociadas a la creación de determinadas condiciones, organización preliminar e implementación específica del procedimiento de interacción interpersonal. El uso de tales trucos complica el proceso de discusión para los objetos de influencia manipuladora y, en consecuencia, facilita (facilita el logro de los objetivos previstos) para el sujeto que organiza la manipulación.

Dosificación de la base de información inicial.. Los materiales necesarios para la discusión no se proporcionan a los participantes a tiempo, o se entregan de forma selectiva, por lo que a algunos participantes no se les informa completamente, lo que les dificulta la discusión y, para otros, crea oportunidades adicionales para el uso de la manipulación psicológica. La opción contraria es la “información excesiva”, que consiste en que se están preparando muchos proyectos, propuestas, decisiones, etc., cuya comparación durante la discusión resulta casi imposible. Esto también sucede en los casos en que se ofrece una gran cantidad de materiales para discusión en un tiempo extremadamente corto y, por lo tanto, su análisis cualitativo es difícil.
Doble rasero en las normas para evaluar el comportamiento de los participantes en la discusión. Algunos oradores tienen estrictamente limitaciones en el cumplimiento de las reglas y reglas de las relaciones durante la discusión, mientras que a otros se les permite desviarse de ellas y violar las reglas establecidas. Lo mismo ocurre con la naturaleza de las declaraciones permitidas: algunas son "perdonadas" por la dureza hacia los oponentes, otras son comentarios, etc. Es posible que las regulaciones no estén específicamente establecidas, por lo que en el camino se puede elegir una línea de comportamiento más conveniente.

Los trucos lógico-psicológicos incluyen:

Limitaciones en la técnica (procedimiento) de realización de la discusión. Al utilizar esta técnica se ignoran las propuestas relativas al procedimiento de discusión; se evitan hechos, preguntas y argumentos no deseados; No se concede la palabra a los participantes cuyas declaraciones puedan provocar cambios indeseables en el curso del debate. Las decisiones tomadas se registran estrictamente, no se permite volver a ellas, incluso cuando llegan nuevos datos que son dignos de atención e importantes para desarrollar decisiones y conclusiones finales.
Resumir es una breve reformulación de preguntas, propuestas, argumentos, durante la cual el énfasis cambia en la dirección deseada. Al mismo tiempo, se puede llevar a cabo un resumen arbitrario, en el que, en el proceso de resumen, el énfasis en las conclusiones, la presentación de las posiciones de los oponentes, sus puntos de vista y los resultados de la discusión cambian en la dirección deseada.

Personalidad o trucos psicológicos. Este grupo suele incluir técnicas basadas en irritar al oponente, utilizar el sentimiento de vergüenza, falta de atención, humillación de las cualidades personales, halagos, jugar con el orgullo y otras características psicológicas individuales de una persona.

Irritar al oponente, desequilibrarlo con burlas, acusaciones injustas y otros medios hasta que “hierva”. El éxito del truco será aún mayor si el oponente no sólo se irrita, sino que también hace una declaración errónea o de alguna manera desfavorable para su posición en la discusión o discusión. Esta técnica, por regla general, se utiliza activamente de forma explícita para menospreciar al oponente o de forma más velada, en combinación con ironía, insinuaciones indirectas y un subtexto implícito pero reconocible.
Autoengrandecimiento o autoelogio. En la práctica, este truco es un método indirecto para menospreciar a un oponente. En este caso, no dice directamente "quién eres", sino que, basándose en "quién soy yo" y "con quién estás discutiendo", se deduce la conclusión correspondiente. Se pueden utilizar, por ejemplo, las siguientes expresiones: “...soy el jefe de una gran empresa, región, industria, institución, etc...”, “...antes de discutir y criticar... es necesario ganar personalmente experiencia en la resolución de problemas aunque a escala..." etc. También se puede aumentar el significado psicológico de los propios argumentos con la ayuda de “declaraciones inspiradoras” como: “... les declaro con autoridad y con toda responsabilidad...”; “…te lo diré claro…” “No tengo nada que ocultar y te lo diré francamente…”, etc. Al mismo tiempo, un pensamiento destaca en particular y todo lo demás, en este contexto, parece secundario, insuficientemente completo y franco.
Utilizar palabras, teorías y términos desconocidos para el oponente, es decir, aquellos cuyo significado no le resulta claro. El truco tiene éxito si al oponente le da vergüenza volver a preguntar y finge que aceptó estos argumentos y comprendió el significado de términos que no le quedan claros. "Aturdir" a un oponente con términos y teorías desconocidos o difíciles de entender funciona mejor en situaciones en las que no tiene oportunidad de objetar o aclarar lo que quería decir, y también puede agravarse con el uso de un ritmo rápido del habla y muchos pensamientos que cambian. unos a otros en las discusiones del proceso. Destacamos que el uso de términos en sí mismo no es un truco; es un atributo normal de la ciencia. Tal comportamiento se convierte en un truco sólo cuando la complicación del contenido de las declaraciones se hace deliberadamente por el impacto psicológico en el objeto de manipulación.
Uso de "trucos mecánicos". Los principales suelen incluir los siguientes: interrupción; interrupción; alzando la voz; actos demostrativos de comportamiento que muestran falta de voluntad para escuchar y falta de respeto hacia el oponente.

Trucos lógico-psicológicos. Su nombre se debe al hecho de que, por un lado, pueden construirse violando las leyes de la lógica y, por otro lado, por el contrario, utilizar la lógica formal con el fin de manipular un objeto insuficientemente sofisticado. Los trucos lógico-psicológicos más habituales incluyen los siguientes: incertidumbre consciente de la tesis planteada, o de la respuesta a la pregunta planteada, cuando el pensamiento se formula de forma vaga, vaga, lo que permite interpretarlo de diferentes formas. En política y diplomacia, esta técnica permite evitar cuestiones delicadas, "salvar las apariencias" en situaciones difíciles u ocultar la incompetencia en el problema en discusión. Los trucos lógico-psicológicos también incluyen los siguientes: cualquier afirmación se hace sin ninguna prueba, como algo natural (postulación de la verdad); como prueba, utilizan analogías con algunos eventos y fenómenos que son inconmensurables con los considerados (analogías ilegales); los argumentos del oponente se reducen al absurdo al exagerar excesivamente las posiciones que ha expresado, seguido del ridículo de esta conclusión simulada; al discutir las disposiciones propuestas por un oponente, utilizan otras palabras y términos, o los mismos, pero les dan un significado diferente, y debido a esto se introducen distorsiones en la idea original.

Algunos juegos de manipulación en la interacción interpersonal pueden tener un escenario complejo y toda una cadena de movimientos precalculados. Otros, por el contrario, pueden limitarse a una acción, pero la naturaleza de la dependencia creada pone al objeto de manipulación en condiciones tales que durante mucho tiempo se ve obligado a seguir una determinada línea de comportamiento impuesta por la participación en un determinado juego. o ritual.

En cuanto a los negocios y algunas formas de relaciones comerciales, los intereses materiales y las consideraciones oportunistas actúan como un poderoso incentivo para el uso de la manipulación y, por lo tanto, las consecuencias de su uso a menudo resultan ser de naturaleza muy trágica, la profundidad del impacto en la psique. de personas, atraen a un número significativo de personas al ámbito de diversas estafas y fraudes. Las transformaciones económicas de los últimos años nos han dado muchos ejemplos de pirámides financieras, fraudes y utilización de la población del país en transacciones financieras dudosas.

3. ¿Es el conocimiento de las técnicas y métodos de influencia manipulativa una garantía de la seguridad del individuo, de su información y de su seguridad psicológica? Justifica tu respuesta

Hay una gran cantidad de formas de protegerse de la manipulación, todas ellas consisten en un entrelazamiento de seis configuraciones de protección básicas. A saber: salir, expulsar, bloquear, controlar, congelar e ignorar.

Retirada: aumentar la distancia, interrumpir el contacto, alejarse más allá del alcance de la influencia del agresor. La expresión extrema de esta estrategia puede considerarse alienación, aislamiento total en uno mismo y negativa a contactar a las personas.

Expulsión: aumentar la distancia, eliminar al agresor. La máxima expresión de tal protección es la muerte parcial de alguna parte del agresor: hábitos, carácter, etc. A menudo se manifiesta en el despido del agresor de su trabajo, su expulsión de su casa, un comentario cáustico o una burla.

Bloqueo: controlar el impacto, colocando obstáculos en su camino. Uso cotidiano en forma de barreras semánticas y semánticas (“No entiendo de qué estás hablando”), barreras de rol (“Estoy en el trabajo”).

Gestión: control del impacto que emana del agresor, influencia sobre él. Las formas habituales de utilizar tales defensas son quejas, llantos, sobornos, intentos de hacer amigos y provocar el comportamiento deseado. Esto también incluye la manipulación de origen protector.

La congelación es el control de la información sobre el propio sujeto, su distorsión o reducción deliberada. Una forma extrema de entumecimiento. La mayoría de las veces se manifiesta ocultando sentimientos y engañando.

Ignorar: control de la información sobre el agresor, percepción distorsionada del agresor o amenaza por su parte. Suele manifestarse como estereotipos (solo está bromeando), una explicación de manipulación con intenciones positivas (me desean lo mejor).

Todas estas instalaciones de protección básicas se combinan por parejas, en función del grado de pasividad/actividad. Los pares resultantes son: cuidado, expulsión, bloqueo, control, desvanecimiento, ignoramiento. Cada pareja tiene su propio campo de acción. La retirada y la expulsión crean distancia con el agresor, el bloqueo, el refugio controlan el flujo de influencia, la congelación y la ignorancia colaboran con el canal de información.

La manipulación suele ser oculta; el receptor percibe la presencia de una amenaza de forma casi inconsciente. Las acciones defensivas tampoco son percibidas por la conciencia y, en los casos en que se notan, se les encuentran explicaciones bastante sensatas. Hay algunas manifestaciones particularmente comunes de las acciones de mecanismos de defensa inespecíficos: un ligero movimiento de la cabeza en el plano horizontal en el momento en que el destinatario está casi listo para aceptar (control inconsciente); una necesidad aguda de ir al baño que surge en el destinatario en el momento más importante para el manipulador (escape inconsciente); Estado deprimido, movimientos lentos en el momento en que la manipulación comenzó a surtir efecto, pero el receptor aún no ha entendido lo que sucedió (congelación inconsciente).

Entre los mecanismos de defensa específicos, según el nivel en el que actúan, se pueden distinguir tres subtipos. El primer nivel incluye aquellos que tienen relación con las características de la amenaza que supone la manipulación. Operan en las propias estructuras personales. El segundo nivel incluye defensas asociadas con automatismos y procesos mentales que implementan influencia manipuladora. Aquí, los mecanismos de defensa se correlacionan con los mecanismos de manipulación. El tercer nivel incluye aquellas protecciones que están asociadas a los medios utilizados por el manipulador.

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Formulario No. 25

INSTITUTO REGIONAL DE GESTIÓN DE MOSCÚ

PRUEBA

por disciplina

ÉTICA DE NEGOCIOS

en el tema

MANIPULACIONES EN COMUNICACIÓN

Completado por: Savich Denis Viktorovich

estudiante de 1er año

Facultad de Gestión y

tecnologías de la información

Departamento de correspondencia

código de registro 414-МЗ/08

grupo 81-MZ

Maestra: Agagabyan Galina Khachaturovna,

Candidato de Ciencias Pedagógicas,

Calificación: ___________

Firma del maestro: ____________

Trabajo de prueba en la disciplina "Ética de la comunicación empresarial".

sobre el tema “manipulación en la comunicación”.

1. Introducción ________________________________________________ 2

2. Características de las manipulaciones en la comunicación. _____________________ 3

2.1 Manipulaciones organizativas y procedimentales______________4

2.2 Manipulación psicológica____________________________5

2.3 Manipulaciones lógicas____________________________7

3. Razones de la manipulación__________________________________________8

4. Reglas para neutralizar la manipulación________________________10

5. Conclusión_______________________________________________14

6. Lista de literatura usada____________________________ 15

INTRODUCCIÓN

La manipulación es el tipo más común de comunicación humana. El Diccionario Oxford define la manipulación como el acto de influir o controlar a las personas de una manera particularmente despectiva.
Con la comunicación manipulativa, el objetivo es lograr control sobre el comportamiento y los pensamientos de otra persona. Esto acerca la manipulación al imperativo. La diferencia fundamental entre estos tipos de comunicación es que la pareja no está informada sobre los verdaderos objetivos de la comunicación: o simplemente se le ocultan o se reemplazan por otros.
Entonces, la manipulación es el control oculto de otra persona, un impacto psicológico sobre ella que está diseñado para garantizar que el manipulador reciba en secreto ventajas unilaterales. Pero esto sucede de tal manera que la pareja conserva la ilusión de independencia en las decisiones que toma. El poder de la manipulación reside en su naturaleza oculta; tanto el hecho de la influencia como, naturalmente, su finalidad están ocultos.

La manipulación en la comunicación es una de las palancas más efectivas para presionar a una pareja y gestionar el proceso de interacción entre personas. Esta técnica se utiliza tanto en la comunicación personal a nivel intrafamiliar como en equipo.

Cualquier comunicación es, en general, manipulación. Todo lo que decimos, en nuestra opinión, debería provocar una determinada reacción.

El propósito de este trabajo es considerar el tema “Manipulación en la comunicación”. Para lograr este objetivo, consideraré las siguientes preguntas:

Características de las manipulaciones en la comunicación.

Razones de la manipulación.

Reglas para neutralizar la manipulación.

Características de las manipulaciones en la comunicación.

La manipulación es un tipo de influencia espiritual y psicológica sobre una persona (grupo, sociedad);

Las manipulaciones tienen una naturaleza oculta de influencia (un intento de manipulación solo tendrá éxito cuando el destinatario no se da cuenta del hecho de la influencia y no conoce el objetivo final del manipulador; para el manipulador es importante que el destinatario considere estos pensamientos, sentimientos, decisiones y acciones son propios, y no “inducidos” desde fuera, y se reconoce responsable de ellos);

La manipulación implica jugar con las debilidades humanas - "objetivos de influencia" (autoestima, sentido de propiedad, riqueza financiera, poder, fama, avance profesional, comunicación, calificaciones profesionales, fama, hostilidad hacia nosotros, etc.) - nadie quiere parecer un cobarde, un estúpido, al contrario, todo el mundo quiere parecer digno, ser generoso, brindar patrocinio, recibir elogios, etc.; La manipulación implica inducir a realizar determinadas acciones.

La manipulación es un elemento importante de las relaciones comerciales y puede utilizarse de manera constructiva en la práctica de gestión a nivel de contactos interpersonales:

En primer lugar, crear un halo para el jefe de una organización o división;

En segundo lugar, suavizar la forma de coerción, de la que ningún líder puede prescindir;

En tercer lugar, crear una dirección unificada de los deseos de los subordinados.

para lograr los objetivos de la organización.

En lugar de utilizar la fuerza, un líder puede controlar a sus subordinados sin que nadie se dé cuenta, creando en ellos la ilusión de total independencia y libertad. Y al mismo tiempo, debe tener cuidado de no permitir que sus subordinados lo controlen silenciosamente y lo utilicen para sus propios fines personales.

Todo el conjunto de trucos de manipulación utilizados en la comunicación empresarial (en disputas, discusiones, polémicas) se puede combinar condicionalmente en tres grupos: manipulaciones organizativas-procedimentales, psicológicas y lógicas.

2.1 Manipulaciones organizativas y procedimentales.

Manipulaciones organizativas y procedimentales. puede ser utilizado por los organizadores del proceso de negociación y discusión. Su objetivo es perturbar la discusión, o hacer chocar deliberadamente los puntos de vista opuestos de los participantes en la discusión para calentar la atmósfera, o reducir las negociaciones a una opción de discusión que es obviamente inaceptable para los oponentes.

Ejemplos de manipulaciones de este grupo son:

“formación de una actitud primaria” (la presentación inicial de una palabra a aquellos cuya opinión es conocida, impresiona a los demás y es capaz de formar en ellos una determinada actitud ante la percepción de cualquier información);

“proporcionar materiales sólo el día anterior” (el suministro de materiales de trabajo por parte de los participantes en la interacción (proyectos, contactos, programas) poco antes del inicio del trabajo dificulta la familiarización con estos materiales);

“evitar discusiones repetidas” (deliberadamente no se permite la recepción de datos nuevos y notables que puedan influir en el desarrollo de una decisión final);

“calor de la atmósfera” (dar alternativamente la palabra a oponentes agresivos que permiten insultos mutuos hace que la atmósfera de la discusión se caliente hasta un grado crítico y puede provocar el cese de la discusión);

“suspensión de la discusión sobre la opción deseada” (la idea de la última opción discutida puede formar la actitud psicológica necesaria hacia la percepción de la información necesaria);

“lealtad selectiva en el cumplimiento de las regulaciones” (algunos oradores están estrictamente limitados en las regulaciones y la naturaleza de sus declaraciones, otros no);

“interrupción en la discusión” (se anuncia una interrupción en el momento en que se puede desarrollar una solución inconveniente e inaceptable);

“desahogarse en cuestiones sin importancia” (la discusión comienza con cuestiones menores, y solo después de eso, cuando los participantes en la discusión ya están cansados, se plantea un tema para discusión que les gustaría discutir sin mayores críticas);

“información excesiva” (se están preparando muchos proyectos de decisión que simplemente no se pueden comparar en un corto período de discusión);

“pérdida de documentos” (se pierden “accidentalmente” documentos que pueden afectar negativamente el curso de la discusión).

2.2 Manipulaciones psicológicas.

Manipulación psicológica se basan en el uso de técnicas que ponen al interlocutor en un estado de irritación, jugando con sus sentimientos de orgullo y vergüenza. Tales manipulaciones incluyen:

“irritar al oponente” (sacarlo de un estado de equilibrio mental con acusaciones, reproches, burlas, para que haga una declaración errónea e interrumpa la comunicación);

“usar palabras poco claras” (al oponente le da vergüenza admitir que no conoce el significado de una palabra);

“un ritmo de discusión demasiado rápido o demasiado lento” (un ritmo de discusión demasiado rápido no permite al socio “analizar” toda la información entrante, un ritmo demasiado lento obliga al oponente a apresurar a los socios y saltarse detalles);

“traducción al ámbito de la especulación” (la polémica se traslada hacia la denuncia, el oponente se ve obligado a justificarse o explicar lo que no está relacionado con el problema en discusión);

“lectura de la mente ante sospechas” (el objetivo del truco es utilizar la opción “lectura de la mente” para alejar posibles sospechas);

“Eufemismo con un toque de motivos especiales” (se insinúa al oponente que en este caso se puede decir mucho más, pero esto no se hace por ninguna razón especial);

“falsa vergüenza” (el oponente llega a un estado en el que se avergüenza de admitir públicamente su ignorancia de algo);

“demostración de resentimiento” (amenaza de interrupción de la interacción debido al “resentimiento” de la pareja);

“franqueza de la declaración” (el énfasis está en la confianza especial del mensaje que sigue a estas palabras, a diferencia de lo dicho anteriormente);

“aparente falta de atención y malentendido” (con la ayuda de parafrasear o resumir, se intenta cambiar el significado de las ideas expresadas por el socio);

“apoyo visible” (después de un apoyo que distrae y calma, el iniciador del truco revela las deficiencias de los argumentos esgrimidos por el oponente);

“reducir el argumento a una opinión personal” (el oponente se ve obligado a demostrar lo contrario, a justificarse);

“silencio o verdad a medias” (ocultar conscientemente información a

pareja o mezclando mentiras e información confiable, sacando frases de contexto, informando unilateralmente los hechos, redacción inexacta o vaga);

“forzar una respuesta estrictamente inequívoca, utilizando preguntas que requieran elegir entre dos alternativas, cuando en realidad existen otras posibilidades” (a menudo percibido por el oponente como una manifestación de integridad);

“múltiples preguntas” (en una pregunta al oponente se le hace no una, sino varias preguntas heterogéneas y poco compatibles entre sí, y luego, dependiendo de la respuesta, se le acusa de no comprender la esencia del problema, o de no comprender plenamente respondiendo las preguntas);

chantaje “inocente”” (insinuaciones “amistosas” sobre errores, pifias y violaciones cometidas por el destinatario en el pasado, menciones juguetonas de “viejos pecados” o secretos personales de la pareja);

2.3 Manipulaciones lógicas.

Manipulaciones lógicas construido sobre violaciones conscientes de las leyes y reglas básicas de la lógica formal o, por el contrario, sobre su uso hábil para influir en un oponente insuficientemente informado. Las principales técnicas de este grupo se reducen a la siguiente lista:

“incertidumbre de la tesis” (la formulación confusa y vaga de la tesis principal permite diferentes interpretaciones de la idea expresada);

“incumplimiento de la ley de razón suficiente” (argumentos, sentencias, argumentos son correctos, pero no suficientes);

“círculo vicioso en la prueba” (este truco tiene como objetivo probar un pensamiento con la ayuda de sí mismo, solo que dicho con otras palabras);

“alogismo de causa y efecto” (el razonamiento se basa obviamente en un error lógico: “después de esto, luego, como resultado de esto”, es decir, la conexión temporal entre fenómenos se reemplaza deliberadamente por una de causa y efecto) ;

“refutación incompleta” (del sistema de argumentos declarado por el oponente, se selecciona el argumento más vulnerable, se desglosa de forma tajante y se crea la impresión de que los argumentos restantes ni siquiera merecen atención);

“analogías ilegales” (la evidencia utiliza analogías que son absolutamente inconmensurables con los argumentos bajo consideración).

El uso constructivo de la manipulación tiene como objetivo contribuir a la preservación y desarrollo de las relaciones comerciales y de la personalidad de los socios. Hay que tener en cuenta que el efecto inverso de la comunicación manipulativa sobre una persona existe en los casos en que, debido a su uso frecuente,

buena técnica de uso y, en consecuencia, constante

éxito en este campo, una persona comienza a considerar la comunicación manipuladora como la única correcta. En este caso, toda comunicación humana se reduce a la Manipulación de otras personas (tanto cuando es necesaria como cuando es completamente injustificada).

Razones de la manipulación.

El principal motivo de la manipulación es el eterno conflicto de una persona consigo misma, ya que en la vida cotidiana se ve obligada a confiar tanto en sí misma como en el entorno externo.

Una persona nunca confía completamente en sí misma. Consciente o inconscientemente, siempre cree que su salvación está en los demás. Sin embargo, tampoco confía completamente en los demás. Por lo tanto, se embarca en el resbaladizo camino de la manipulación para que “los demás” estén siempre bajo su control, para poder controlarlos y, bajo esta condición, confiar en ellos por más tiempo. La primera y principal razón de la manipulación es Desconfianza.

La segunda razón para la manipulación es esto es amor. El amor presupone necesariamente conocer a la persona tal como es y respetar su verdadera esencia.

Las grandes religiones del mundo nos llaman a amar al prójimo como a nosotros mismos, y aquí se cierra el círculo vicioso de nuestras vidas. El hombre moderno no comprende nada acerca de estos mandamientos. No tiene idea de lo que significa amar. La mayoría de las personas, por mucho que lo deseen, no pueden amar a su prójimo porque no se aman a sí mismos.

El amor es una victoria que no es fácil de lograr. Y, en esencia, el manipulador perezoso sólo tiene una patética alternativa al amor: un poder total y desesperado sobre otra persona; poder que obliga a otra persona a hacer lo que ÉL quiere; piensa lo que ÉL quiere; siente lo que ÉL quiere. Este poder te permite hacer de otra persona una cosa, SU cosa.

La tercera razón para la manipulación es riesgo e incertidumbre, nos rodean por todos lados." Cualquier cosa puede sucedernos en cualquier momento. Una persona se siente absolutamente impotente cuando se encuentra cara a cara con un problema existencial. Por lo tanto, un manipulador pasivo adopta la siguiente posición: "Oh, yo puedo". No controlo todo, ¿qué podría pasarme? Bueno, ¡no controlaré nada! "

Amargamente consciente de la imprevisibilidad de su vida, una persona cae en la inercia, convirtiéndose por completo en un objeto, lo que aumenta enormemente su impotencia. A una persona ignorante le puede parecer que a partir de ahora el manipulador pasivo se ha convertido en víctima del activo. Esto está mal. Grita: "¡Me rindo! ¡Haz conmigo lo que quieras!" - nada más que un truco cobarde de un manipulador pasivo.

La cuarta razón de manipulación es miedo a la vergüenza. Un manipulador es una persona que trata a las personas de manera ritual, haciendo todo lo posible para evitar la intimidad en las relaciones y situaciones difíciles.

La quinta razón de manipulación es Necesito obtener la aprobación de todos.. Un manipulador pasivo es una persona que fundamentalmente no quiere ser veraz y honesto con los demás, pero que intenta por las buenas o por las malas complacer a todos, ya que construye su vida sobre este estúpido axioma.

Al mismo tiempo, las manipulaciones se vuelven negativas cuando la violencia contra un individuo excede el nivel dictado por las características específicas del trabajo. En consecuencia, la cultura comunicativa presupone la capacidad no sólo de utilizar constructivamente la manipulación, sino también de resistirla.

Reglas para neutralizar la manipulación.

Reglas para neutralizar la manipulación. tienen como objetivo ayudar a una persona a no convertirse en objeto de manipulación por parte de socios inmorales. La resistencia a la influencia manipuladora requiere habilidad

en primer lugar, reconocer las manipulaciones y, en segundo lugar, neutralizarlas.

En busca de formas de reconocer la influencia manipuladora, se pueden seguir los siguientes caminos: rastrear los cambios en la situación; Análisis de los mecanismos de influencia manipuladora.

Seguimiento de cambios en la situación. le permite detectar los efectos que componen las características de la manipulación. Por supuesto, el "despertador emocional" interno de todas las personas tiene diferentes "calificaciones", pero incluso el receptor más ingenuo de influencia manipuladora es, en un grado u otro, capaz de responder a una amplia gama de signos.

manipulación. Un signo común de manipulación es una violación.

equilibrio de ciertos elementos de interacción, tales como:

Desequilibrio en la distribución de la responsabilidad por las acciones tomadas y las decisiones tomadas (por ejemplo, de repente nos damos cuenta de que “deberíamos” hacer algo, sin saber de dónde vino la obligación, o, por el contrario, mostramos una irresponsabilidad incomprensible e inesperada al tomar alguna decisión);

Presencia de fuerza presión;

Violación del equilibrio de los elementos de la situación (inusualidad de los objetivos de influencia (temas de conversación, cambio en el rumbo de la conversación, etc.), disposición o presentación inusual de la información, confusión de énfasis en detalles menores, etc.);

Inconsistencias en el comportamiento de la pareja (por ejemplo, al comparar el contenido de las palabras con movimientos de las manos o expresiones faciales);

El deseo de estereotipar el comportamiento del destinatario (aquellos casos en los que se nota que alguien quiere que nos comportemos "de acuerdo con...", en la mayoría de los casos esto parece una apelación a ciertas posiciones de rol, el deseo de ser clasificado como uno u otra categoría de personas).

A partir del análisis de los mecanismos de influencia manipuladora, la tarea de detectar la manipulación es estar atento a las reacciones del destinatario.

Se pueden especificar los siguientes tipos de tales indicadores:

Aparición injustificadamente frecuente o manifestación evidente acentuada de “automatismos mentales” en el comportamiento del receptor de la influencia;

Regresión a reacciones infantiles: llanto, agresión, melancolía, sentimientos de soledad, etc., especialmente si esto se sincroniza con precisión con determinadas situaciones o eventos;

Falta de tiempo disponible para tomar una decisión (es importante saber quién crea este efecto);

Un estado de conciencia estrecha, que puede manifestarse en una gama limitada de ideas discutidas, en declaraciones "cíclicas" (por ejemplo, cambios de formulación o retorno regular a un tema), establecimiento únicamente de objetivos situacionales, etc.

Un cambio inesperado en los estados de fondo, es decir, la reacción emocional del destinatario: deterioro del estado de ánimo, irritación, resentimiento profundo y otros cambios hacia emociones negativas (los casos de cambios emocionales injustificados desde el punto de vista de la situación deberían ser especialmente alarmantes).

Hay varios formas de neutralizar los trucos manipuladores. Los más utilizados son los siguientes:

un anuncio abierto sobre la inadmisibilidad de utilizar la manipulación (generalmente en vísperas de una discusión, polémica o disputa, las partes acuerdan abiertamente no recurrir a trucos entre sí);

exponer el truco, es decir revelar su esencia (especialmente eficaz si es posible no sólo nombrar el truco utilizado "por su nombre", sino también explicar en detalle a otros su propósito y características de aplicación en una situación determinada);

un recordatorio repetido de la inadmisibilidad de utilizar trucos;

“diálogo informativo” (si un interlocutor exige emocionalmente algo o lo acusa de algo, es necesario conocer con la mayor precisión y detalle posible todo lo que le está sucediendo, sin entrar en discusiones ni explicaciones). Si tu pareja cambia la presión y te hace resistirte, debes aferrarte firmemente a la posición de una persona que quiere conocer la opinión del otro. La capacidad de plantear una pregunta que requiere una respuesta significativa y detallada también activa los propios esfuerzos intelectuales;

“crítica constructiva” (cuando una pareja utiliza técnicas de manipulación, la crítica constructiva le permite llevar la conversación al nivel de una lucha intelectual abierta; esto le permite protegerse de la manipulación y permanecer ético con su interlocutor);

“Confrontación civilizada” (cuando todos los métodos se hayan utilizado sin éxito, debes dejarle claro a tu pareja que la comunicación de esta manera no te parece constructiva, y si él insiste por tu cuenta, estás listo para interrumpir la comunicación).

“truco por truco” (este método de neutralización se puede utilizar cuando todos los anteriores no han dado un resultado positivo).

Conclusión.

El propósito de este trabajo fue examinar el tema de la “manipulación en la comunicación”. Para lograr este objetivo, consideré las siguientes preguntas:

1. Características de las manipulaciones en la comunicación.

Así, concluí que la manipulación y manipulación en contenidos es una forma de gestión social en la que se ignoran los propios fines e intereses del objeto de gestión;

2. Motivos de la manipulación.

Así, concluí que obviamente las manipulaciones se deben a diferentes motivos. Entre ellos se encuentra la necesidad de movilizar a grupos de población e individuos para lograr su mayor actividad y, por tanto, eficacia en el logro de sus objetivos. Sin ciertas propiedades de la psique humana, la manipulación sería imposible. Pero no debemos olvidar que la manipulación se utiliza tanto para bien como para mal. En este caso, cumplen la tarea de elevar a unos a costa de otros, y contribuyen a la diferenciación de la sociedad entre quienes gobiernan y quienes son gobernados.

3. Reglas para neutralizar la manipulación.

Así, llegué a la conclusión de que, en primer lugar, el número de influencias sobre nosotros es tan grande que es imposible siquiera pensar en la tensión que debe tener el receptor para controlar y analizar todos sus propios estados, cambios en su comportamiento y situaciones de la pareja. En segundo lugar, a menudo el destinatario percibe la manipulación sólo a nivel subconsciente, sin siquiera darse cuenta de su presencia.

Lista de literatura usada:

A. Ya. Kibanov, Libro de texto. - M.: Infra-M, 2002.

Ética de las relaciones comerciales.

F. Kuzin, guía práctica, 1996.

Cultura de comunicación empresarial.

3. I.V. Andreeva, libro de texto; 2006

Ética de las relaciones comerciales.

4. V.N. Lavrinenko, libro de texto para estudiantes universitarios; 2007

Psicología y ética de la comunicación empresarial.

Mentir es reconocer la superioridad de la persona a la que le mientes. samuel mayordomo

Una persona no nace manipuladora. Disfrazar las verdaderas emociones es la primera señal de un manipulador. Lo último que quiere un manipulador es que nadie, incluso la persona más cercana a él, conozca sus sentimientos más profundos.

La mayoría de las veces, el manipulador no está satisfecho consigo mismo y con su mundo. El manipulador trata sus asuntos como deberes aburridos de los que debe deshacerse lo antes posible. No sabe aprovechar el momento y disfrutarlo ni experimentar sentimientos fuertes. Cree que el momento de la diversión y el placer, del desarrollo y el aprendizaje es la infancia y la adolescencia. Al alcanzar la “madurez”, renuncia a la vida y vegeta en el pleno sentido de la palabra, sin siquiera intentar comprender el sentido de su existencia.

El manipulador explica las desgracias existentes con sus experiencias pasadas y disfruta de su propio sufrimiento. Incapaz de apreciarse a sí mismo tal como es, el manipulador se siente incomprendido, no reconocido e infravalorado.

El castigo del mentiroso no es que ya nadie le crea, sino que él mismo ya no puede confiar en nadie. Bernardo Mostrar

Cuanto más se devalúa, más parte de sí mismo se ve obligado a negar, no aceptar y tratar como una “cosa”, por lo que quienes lo rodean también se convierten en “cosas”. El manipulador surge de un sentimiento de propia inferioridad, que contagia a todos los representantes de la raza humana. Confía en que esta inferioridad sólo podrá superarse mediante lucha contigo mismo (las partes “malas” de ti mismo) y con quienes te rodean.

¿Por qué manipulan o por qué la gente se vuelve manipuladora? ¿Cómo distinguir a un manipulador de un “no manipulador”? ¿Qué pierde una persona al convertirse en manipulador?

La primera razón del surgimiento de la manipulación radica en el eterno conflicto interno de una persona entre su deseo de independencia e independencia, por un lado, y el deseo de encontrar apoyo en su entorno, por el otro. Sin confiar en sí mismo, sin creer en la posibilidad de ser independiente e independiente, una persona ve su salvación en confiar en otras personas. Pero la situación se complica por el hecho de que tampoco es capaz de confiar completamente en los demás, por lo que no le queda más remedio que manipularlos en el marco de su propio interés para poder mantenerse a sí mismo de alguna manera. Imagínese a un hombre corriendo detrás de alguien, aferrándose a la correa de su capa, mientras intenta controlarlo; ¡o un conductor que se niega a conducir y se sienta en el asiento trasero, pero aún controla a la persona que conduce el automóvil desde allí! Estas situaciones se pueden caracterizar con una sola palabra: “desconfianza”.

En segundo lugar, los manipuladores no son capaces de aceptar sus defectos y debilidades, que todos tienen, y no creen que puedan merecer amor. Entonces el manipulador, desesperado, recurre a una opción alternativa: intenta alcanzar un poder absoluto sobre los demás, un poder que obligaría a otra persona a hacer lo que a él, el manipulador, le gusta, a pensar como necesita, a sentir lo que quiere. en una palabra, convertir a otro en una cosa, en tu cosa.

La tercera razón del comportamiento manipulador es que nuestra existencia está asociada con un riesgo constante y muchas circunstancias aleatorias e imprevistas que nos rodean por todos lados. Este mundo es impredecible, y el manipulador pasivo se siente impotente ante el verdadero estado de cosas en la situación de su existencia en la que se encuentra. Por lo tanto, presiona la compasión de los demás, confiando en que esta es la única forma de sobrevivir.

En cuarto lugar, los manipuladores temen las relaciones interpersonales cercanas, tratan de no entablar tales relaciones con las personas que los rodean y evitan la posibilidad misma de que ocurran. Para gestionar sus emociones y así evitar la intimidad, las personas practican diversos juegos entre sí. Uno de los temores humanos básicos es el miedo a involucrarse. Así, un manipulador es una persona que interactúa con otras personas en el marco de determinados rituales, queriendo evitar a través de ello la intimidad y la inclusión.

La quinta razón de la manipulación: en el proceso de crecimiento, una persona llega a ciertas conclusiones sobre lo que es la vida, y muchas de ellas son muy ilógicas. Entonces, por ejemplo, una de estas conclusiones es que la vida se basa en la necesidad constante y aguda de una persona de obtener la aprobación de todos los que la rodean. Esta creencia es la base de la vida de un manipulador pasivo, que es cualquier persona que se niega a ser honesta y abierta en sus relaciones con otras personas y, en cambio, trata de complacerlas, con la esperanza de complacerlas.

Cómo distinguir un manipulador de un "no manipulador" (actualizador):

El manipulador se caracteriza por la mentira, el desconocimiento (no ser consciente de lo que es realmente importante en la vida), el control, el cinismo (falta de fe). El “no manipulador”, o como lo llaman en psicología, el actualizador es honesto (sincero), valora la libertad (espontaneidad, apertura), la conciencia (interés, respuesta), la confianza (fe, convicción).

El Actualizador es capaz de expresar honestamente sus sentimientos, sean los que sean. Se caracteriza por la sinceridad, la expresividad y es verdaderamente él mismo. El actualizador se ve y se oye bien a sí mismo y a los demás. Es receptivo al arte, la música y otras manifestaciones de la vida. El actualizador es espontáneo. Es capaz de expresar libremente su potencial. Él es el dueño de su vida, un sujeto, no un objeto, una “cosa”. El Actualizador tiene una profunda fe en sí mismo y en los demás. Se esfuerza por estar en constante contacto con la vida y afrontar las dificultades aquí y ahora. 4.6666666666667 Calificación 4.67 (6 Votos)

Nos encontramos con manipulaciones en la comunicación todos los días: en el trabajo, en la familia, cuando nos comunicamos con amigos o extraños. ¿Deberíamos temer tales efectos psicológicos? ¿Cómo protegerse de la manipulación?

Definición del concepto

La manipulación se puede considerar uno de los tipos de comunicación más comunes. Es necesario por el impacto psicológico en una persona. La manipulación en la comunicación es un método de gestión, la capacidad de controlar el comportamiento y los sentimientos de un individuo.

El proceso en sí consta de un sujeto (manipulador) y un objeto (el destinatario de su influencia). Además, este último no está informado de la intervención psicológica que se está llevando a cabo sobre su personalidad. Por lo tanto, dicha influencia sobre las personas (o un grupo) a menudo tiene una connotación desdeñosa o condescendiente.

Las manipulaciones psicológicas en la comunicación se pueden encontrar en diferentes niveles: en discusiones personales, en la familia, en el equipo. Pueden utilizarse tanto con fines creativos como para desmoralizar a una persona. El objetivo que el manipulador busca alcanzar juega un papel importante en esto. También son importantes las técnicas con las que pretende influir.

Tipos de manipulaciones en la comunicación.

Los tipos de influencia se basan en utilizar la fuerza del manipulador y jugar con las debilidades del objeto. Este último, ajeno al proceso, cree controlar su propia conducta. En este caso, todos los beneficios de sus acciones van al manipulador. Distorsiona la presentación de la información, encuentra el momento conveniente y transmite la información al destinatario de una manera única. Todos estos componentes ayudan al manipulador a aprovechar la situación o la reacción del objeto para sus propios fines. La manipulación en la comunicación (tipos, técnicas, métodos) es en realidad el control de la conciencia de una persona.

Los principales tipos de impacto se dividen en:

consciente: una persona comprende la esencia de su impacto y ve el resultado final por el que se esfuerza (este tipo es más común en la comunicación empresarial);
inconsciente: una persona es vagamente consciente del objetivo final y del significado de su influencia (este tipo es más común en la comunicación interpersonal).

Las especies secundarias se dividen en:

lingüístico (también llamado comunicación) es un impacto psicológico en una persona a través del habla (durante el diálogo, la discusión);
El comportamiento es el control de la conciencia mediante acciones, situaciones, hechos (en este caso, el habla sirve sólo como complemento).

¿Para qué se necesitan?

La manipulación en la comunicación es una de las formas más antiguas de obtener beneficios en una situación determinada. Este impacto psicológico no es bueno ni malo. Depende únicamente del objetivo final y de cómo lograrlo.

Si una persona siente que su conciencia está siendo controlada, debe descubrir por qué es necesario y tratar de beneficiarse del nuevo conocimiento.

En primer lugar, debes decidir el objetivo. ¿Qué quiere el manipulador? ¿Es este el único beneficio para él? Quizás su impacto también beneficie al destinatario. Esto es relevante en las relaciones familiares cuando los padres intentan enseñarle al niño a realizar alguna acción (por ejemplo, hacer ejercicio). En este caso, el objetivo es cuidar al destinatario del impacto.

En segundo lugar, debes decidir los medios. Si durante la influencia el receptor sufre (experimenta humillación, miedo, ira o se ve obligado a hacer algo), dicha desmoralización subyuga completamente a la persona al manipulador. Pero también se influye a través de la adulación, cuando la otra parte está convencida de su atractivo o singularidad. Pero en este caso, el destinatario no sufre, sino que se somete casi voluntariamente al manipulador.

Así, las características de la manipulación en la comunicación tienen una connotación neutra. Mucho depende de la personalidad del sujeto activo. Si el proceso de influencia se revela, pierde su significado. Por lo tanto, no siempre debes interrumpir lo que está sucediendo. A veces es mucho más rentable seguir el juego del manipulador y beneficiarse usted mismo.

Técnicas de manipulación en la comunicación.

El manipulador elige las técnicas adecuadas, en función de a quién se dirige su actividad. Esto puede tener un impacto en un individuo o en toda una audiencia. El espacio mediático tiene sus propias formas establecidas de controlar la conciencia humana. Los empleadores suelen utilizar técnicas de manipulación para crear su propia imagen. En una familia, existen formas separadas de interacción entre padres e hijos.

Las principales técnicas y métodos de manipulación en la comunicación se basan en los sentimientos. Son capaces de destruir la personalidad y la vida de una persona. Por lo tanto, debes aprender los puntos importantes de la interacción mental y tratar de detenerlos.

impacto del amor

En esta técnica, el amor no es un sentimiento incondicional. Una persona es percibida sólo si cumple ciertos requisitos o condiciones. Por ejemplo: “Si haces tal o cual cosa, te amaré”, “En nuestro equipo solo quedan los empleados dignos, el resto se va por su propia voluntad”. La manipulación ofrece condiciones, al cumplirlas, la persona recibirá al menos una buena actitud hacia sí misma y, como máximo, amor. La crueldad de este impacto psicológico radica en que la persona no es percibida como un todo (con ventajas y desventajas), sino que sólo aprueba su buen comportamiento.

Impacto del miedo

El miedo y la falta de conciencia del destinatario permiten manipular hábilmente sus acciones y acciones. Por ejemplo: “Si no vas a la universidad, te convertirás en mendigo”, “Eres un excelente especialista, pero ha aparecido otro candidato para esta vacante”. Todos los miedos inventados provienen de la falta de información. Al escuchar al manipulador, el destinatario comete un gran error. A veces, detrás de tal influencia se esconde el deseo de obligar a una persona a hacer algo mejor, sin motivación ni financiación adicionales.

Impacto de la culpa

Los manipuladores suelen utilizar la culpa en la vida familiar. Al experimentarlo, una persona busca compensar el daño causado. Por ejemplo: “Estabas caminando y divirtiéndote con tus amigos, y yo estoy sola cuidando al niño y creando consuelo para ti”, “Es mejor que descanses hoy y puedo hacer tu trabajo por ti”. El manipulador presionará constantemente sobre el sentimiento de culpa o encontrará nuevos episodios. El receptor en tal situación intentará nivelar el malestar y caerá en la misma trampa una y otra vez. Posteriormente, el sentimiento de culpa da lugar a la agresión, por lo que el manipulador debe utilizar dicha influencia psicológica con precaución.

Impacto de la duda

En este caso, el manipulador lo presiona con su autoridad. Indica directamente la incompetencia del destinatario en determinadas materias. Por ejemplo: “Debes escucharme: ¡he vivido mi vida! No puedes hacer nada sin mí”, “En realidad, yo soy el jefe aquí, así que depende de mí decidir cómo se debe hacer esto”. Esta autoafirmación a expensas de otro puede tener lugar en diferentes niveles y en diferentes cuestiones. El impacto continuará hasta que el destinatario se deshaga de su incertidumbre, debilidad y adquiera las habilidades necesarias.

Impacto del orgullo

La vanidad y el orgullo son una maravillosa palanca de influencia psicológica. Por ejemplo: “Veo que mi esposa está cansada en el trabajo. Pero eres inteligente y una excelente ama de casa: sorprende a mis amigos con una deliciosa cena”, “Estoy preparando un ascenso para ti, pero, desafortunadamente, tu salario tendrá que seguir siendo el mismo por ahora”. Cuanto más se esfuerza una persona por demostrarle sus habilidades a alguien, más a menudo intenta alcanzar y superar a sus amigos en el éxito, más rápido se convertirá en víctima de la influencia psicológica.

Impacto de la lástima

Esta técnica la utilizan a menudo niños y niñas. Su tarea es evocar la autocompasión y el deseo de ayudar. Por ejemplo: "Estoy muy cansado, no tengo fuerzas y también tengo que prepararte la cena", "Soy el jefe y cada vez recibo comentarios por tu mal trabajo y pago multas por ti". .” La víctima recibe ayuda en este impacto psicológico. Pero ella misma no se esfuerza por mejorar su vida, sino que prefiere quejarse. El ligero "vampirismo" enérgico de esta acción provoca posteriormente una actitud de desprecio hacia el manipulador.

¿Cómo conocer el impacto psicológico?

Hay diferentes formas de comunicarse. La manipulación es una de ellas. Pero, ¿cómo puede una persona ignorante comprender que está siendo engañada en sus sentimientos o que está tratando de empujarla a realizar una determinada acción? Hay claves especiales que utiliza el manipulador para obtener el resultado. Éstos son algunos de ellos.

Emociones. Si el destinatario sintió que el oponente estaba "presionando" sentimientos (por ejemplo, lástima, empatía, vergüenza, venganza), entonces el proceso de control de la conciencia está en marcha.
palabras incomprensibles. En el habla aparecen términos profesionales y palabras “inteligentes”. Son una pista falsa destinada a disfrazar una mentira.
Repetir frase. El destinatario escucha la repetición de la misma declaración en el discurso. De esta forma, el manipulador intenta “zombizar”, inculcar el pensamiento necesario.
Urgencia. Crea un cierto nivel de nerviosismo. El destinatario no tiene tiempo para comprender lo dicho y ya lo están llamando a la acción. Su atención se distrae y en el bullicio comienza a realizar lo que su oponente intenta lograr.
Fragmentación del significado. Durante la discusión, el destinatario no recibe toda la información. Está dividido en pedazos de tal manera que una persona no puede captar la noticia completa, sino que saca conclusiones falsas basándose en una frase fragmentaria.
Imponer estereotipos. El manipulador se refiere deliberadamente a verdades conocidas, enfatizando los puntos en común del destinatario con ellas. Esta imposición de pensamientos o acciones estereotipadas conduce a su implementación por parte del objeto de influencia.

La manipulación en la comunicación es necesaria en los casos en que una persona no tiene la fuerza o la confianza para lograr su deseo. Tiene miedo de expresar abiertamente sus afirmaciones y preferiría lograr su objetivo mediante influencias ocultas.

En las relaciones comerciales

Las manipulaciones en la comunicación empresarial, su presencia o ausencia, dependen más de la profesionalidad del empleado y de su confianza en sus capacidades. Es difícil influir en una persona que conoce su propio valor. Si un empleado es incompetente o demasiado tímido para resaltar sus méritos, el empleador o sus colegas no dejarán de aprovecharlo.

Los métodos comunes de influencia en un entorno laboral son:

burlas, reproches; el receptor está nervioso, irritado y realiza las acciones necesarias para el manipulador;
el resentimiento demostrativo es la falta de voluntad para admitir que el punto de vista de uno es incorrecto y el destinatario intentará cumplir todos los caprichos de la persona ofendida;
los halagos y el apoyo tienen como objetivo reducir la vigilancia de una persona y convertirla en víctima de influencia.

Se puede evitar la manipulación en la comunicación empresarial si expresa claramente su opinión (que obviamente es correcta) y tiene confianza en sus cualidades profesionales. Durante el impacto, puedes intentar interrumpir la conversación con una llamada telefónica o un asunto urgente. Incluso un simple cambio de tema de discusión ayudará a evitar la manipulación.

En las relaciones interpersonales

La manipulación en la comunicación interpersonal suele basarse en el género. Este factor permite el uso de estereotipos de comportamiento (“Todas las mujeres hacen esto”, “Los hombres de verdad no hacen esto”).

Otra opción es evocar el deseo de proteger el propio género (“Hiciste todo bien, este es el acto de un hombre de verdad”). El éxito de la influencia psicológica depende directamente del arsenal de medios y de la capacidad de utilizarlos en diferentes situaciones.

En las relaciones familiares

Las manipulaciones familiares más comunes son la histeria, el silencio, la salida demostrativa "a casa de mamá", las fiestas con amigos y las borracheras. La influencia psicológica es utilizada tanto por padres como por niños. Esta es una forma de lograr su propio beneficio jugando con los sentimientos de los demás.

Para evitar tales influencias en la familia, deben aprender a confiar unos en otros y discutir abiertamente sus deseos y acciones. Quizás, al principio, las situaciones de conflicto sean frecuentes. Con el tiempo, los familiares aprenderán a hablar con calma sobre sus objetivos y motivaciones. Pero también existen manipulaciones constructivas que pueden inspirar a un cónyuge o a un hijo a alcanzar nuevos logros.

¿Cómo protegerse de la influencia psicológica?

La protección contra la manipulación en la comunicación consiste principalmente en evitar al manipulador. Debes minimizar el contacto con la persona o, si esto no es posible, intentar apagar tus emociones. Si no toma decisiones apresuradamente, bajo la influencia de las palabras de otras personas, sino que piensa en ellas, esto ayudará a reducir la intensidad del impacto psicológico.

El deseo de manipular suele ser un deseo oculto de poder. Los elogios o la evaluación positiva harán que una persona reconsidere su forma de interactuar con las personas.

También debes intentar mantener la distancia y no avisar al manipulador sobre tu vida y sus detalles. Cuanto más sepa sobre el destinatario, más formas de influencia recibirá.

Necesitas aprender a negarte. Es mejor ser conocido como una persona insensible que hacer constantemente el trabajo de otra persona.

Las manipulaciones en la comunicación y su neutralización son fenómenos comunes en la sociedad. Por eso, siempre debes recordar que toda persona tiene derecho:

a errores y opiniones propias;
para cambiar de opinión, cambia de opinión;
no responda preguntas si parecen incorrectas;
sé tú mismo, no intentes ser atractivo para todos;
ser ilógico.

Este artículo abordará las siguientes preguntas:

signos y características de la manipulación como tipo de influencia psicológica, así como las razones de su uso generalizado en el mundo moderno;
las principales técnicas técnicas de influencia manipuladora;
una serie de técnicas de manipulación aplicables en la comunicación empresarial;
una serie de signos de manipulación durante la comunicación, así como tácticas para protegerse contra ella.

Este artículo le ayudará a reconocer la manipulación y a utilizar protección contra ella.

Definición 1

Se entiende por manipulación un tipo de influencia psicológica de un individuo sobre otro para que este último cumpla la voluntad del primero.

La manipulación en la comunicación empresarial se utiliza a menudo durante las negociaciones y durante la gestión.

Nota 1

Cabe señalar que en el ámbito empresarial moderno en Rusia, el uso del fraude en el trabajo se considera casi la norma. Se han registrado muchos casos de prácticas comerciales deshonestas, como violación de los términos de los contratos celebrados, fraude, falsificación de documentos financieros, etc.

Durante la implementación de la mayoría de las transacciones deshonestas, en algún momento hay contacto directo entre el participante en el fraude y un representante de la parte defraudada. En base a esto, podemos decir que engañar a otra persona mediante influencia manipuladora es una parte integral de las operaciones de emprendimiento deshonesto. El conocimiento de los problemas de la influencia manipuladora, sus detalles y mecanismos puede ayudar a combatir el fraude y también le permitirá construir de manera competente una estrategia de defensa contra ellos.

Manipulación: definición, objetivos y características.

El concepto de "manipulación" proviene de la palabra latina "manipulus", que significa puñado. Su primer significado es control manual o acción manual. En el futuro, este término adquirió un significado figurado y ya tenía el significado de un acto de influencia sobre las personas, que se basa en el control oculto de su comportamiento. Los objetos de la acción ya no eran objetos, sino personas. Y las acciones ya no se realizaban con las manos, sino con la ayuda de otros medios.

E. L. Dotsenko dio la definición más completa de manipulación. Identificó una serie de signos principales de manipulación:

un signo genérico, que consiste en un efecto psicológico;
el manipulador percibe a otra persona como un medio para lograr objetivos personales;
deseo de recibir una ganancia unilateral;
el hecho de la influencia y su dirección están ocultos;
La manipulación tiende a utilizar las fortalezas psicológicas y jugar con las debilidades.

Definición 2

La manipulación es una forma de influencia psicológica que se realiza con habilidad y conduce a un deseo oculto en otra persona de intenciones que no coinciden con sus deseos, que son de naturaleza realmente existente.

Es importante señalar que el manipulador hace todo lo posible para que el destinatario perciba estos pensamientos, decisiones, sentimientos y acciones como propios, y no impuestos desde el exterior, y además se considere responsable de ellos.

La literatura moderna sobre la psicología de la manipulación revela diferentes aspectos de la manipulación y la define como:

un tipo de influencia espiritual o dominación oculta que se lleva a cabo por la fuerza;
dominio sobre el estado espiritual, influencia sobre los cambios en el mundo interior;
influencia indirecta engañosa en interés del manipulador;
influencia oculta en la elección realizada;
inducir un comportamiento específico mediante el engaño o jugando con las posibles debilidades de otra persona;
tratar a otra persona como un objeto, instrumento o medio;
compulsión latente, programación de intenciones, pensamientos, actitudes, sentimientos, actitudes y comportamiento;
influencia y control, el uso de otro en la forma de un objeto o cosa.

Al integrar estas características, queda claro que para comprender el contenido esencial de la manipulación, se distinguen una serie de características importantes:

la idea de destreza y habilidad para influir en las técnicas;
la idea de influencia oculta implícita;
la idea de mantener la ilusión de independencia del objeto de influencia manipuladora;
la idea de transformar el objeto de manipulación en un instrumento maleable y obediente;
la idea de una valoración negativa de la influencia manipuladora.

El manipulador decide qué hacer por el destinatario de la influencia e intenta influir en sus objetivos en su propio interés.

La característica principal de la manipulación es que el hecho de la manipulación no se puede detectar de inmediato. A menudo, después de mucho tiempo, una persona se da cuenta de que no tomó la decisión por sí misma, sino que actuó en interés de los demás. Los principales signos de manipulación son el engaño y la mentira. Si a una persona se le quita algo mediante la fuerza o la coerción, entonces esto no puede considerarse manipulación. Y si una persona misma da algo e incluso pide aceptar su regalo, entonces esto puede ser manipulación.

Requisitos previos para la manipulación

La manipulación, como cualquier fenómeno psicológico, no puede surgir por sí sola. Hay ciertas fuerzas y condiciones que contribuyen o le dan vida directamente. Y siempre hay personas cuya posición activa desencadena estas fuerzas y condiciones.

El contexto universal de manipulación se remonta a la antigüedad.

Lo más probable es que la manipulación sea un fenómeno muy antiguo. La Biblia también contiene la primera mención escrita de casos de manipulación.

Ejemplo 1

Esta es una situación en la que la serpiente insidiosa intentó seducir a Eva y así violar la orden del Señor y probar el fruto prohibido del árbol del conocimiento, el bien y el mal, susurró: "Prueba y serás como dioses", y no dijo : "Levántate contra el Señor". Así, encendió el deseo de Eva de probar el fruto prohibido. La propia Eva quería romper la prohibición, nadie la obligó. El resultado de esta historia es conocido por todos: la expulsión del paraíso.

La astucia, el subterfugio y la intriga en el folclore y la mitología antiguos se consideraban actos venerados. Entonces, por ejemplo, el astuto Odiseo y el caballo de Troya, Ivan Tsarevich y el lobo gris, Lisa Patrikeevna, todos estos héroes eran astutos y comenzaron intrigas. El lado cultural mitológico y fabuloso no sólo recibe una visión favorable de la astucia y los trucos, sino que también los convierte en virtudes fomentadas. El trasfondo cultural general percibe la lucha como un valor y una astucia, como un ejemplo de un posible medio para llevarla a cabo. Entonces el concepto de astucia puede ser reemplazado completamente por el concepto de manipulación, el significado sigue siendo el mismo.

Si consideramos la manipulación desde el punto de vista del contexto social, entonces el fenómeno consiste en dividir la sociedad en “nosotros” y “ellos”, “nosotros” y “extraños”. Durante la implementación del mecanismo de estratificación social, se forman simultáneamente en la sociedad requisitos previos importantes y suficientes para la manipulación. Los más favorables se crean durante la transición a una economía de mercado.

Otro tipo de contexto de manipulación es el contexto interpersonal. El nivel interpersonal durante la comunicación en vivo permite la implementación de dos tendencias: universal y social. La tendencia universal se entiende como la intersección de aspiraciones de unir a las personas sobre la base del parentesco íntimo “YO – TÚ”. La base de la tendencia social es la utilización del hombre como medio para satisfacer sus intereses. Y aquí es posible que sujetos iguales de comunicación se conviertan en rivales. Y en una situación en la que durante la comunicación no es posible superar al oponente, pero aún así es imposible reprimirlo, entonces aparecen los requisitos previos para el surgimiento de la manipulación.

La característica principal de la manipulación es que durante la influencia psicológica una persona es percibida como una cosa. Y esta es la principal diferencia entre manipulación y actualización. E. Shostrom, psicólogo estadounidense y representante del movimiento humanista, dijo que la diferencia entre actitudes manipuladoras y actualizadoras hacia las personas radica en la diferencia entre las relaciones "YO - ESTO" y "YO - TÚ". En su opinión, durante la manipulación, las relaciones interpersonales se construyen según el principio "ESTO ES ESTO". Es decir, cuando una persona ve "ESTA" (cosa) en otra, él mismo inevitablemente se convierte en "ESTA" (cosa). Así, una cosa puede ser desmembrada, puede ser manipulada sin perjudicar su naturaleza. Pero con una persona las cosas son completamente diferentes. A diferencia de la manipulación de una cosa, la manipulación de una persona le causa daño y se produce una deformación de la personalidad. Y si antes eran pocos los casos de utilización de la manipulación en forma de influencia psicológica, hoy está claro que la manipulación se está convirtiendo en un fenómeno total.

E. Fromm, un famoso psicólogo social, consideraba la manipulación en una economía de mercado. Tiende a reproducir a gran escala las relaciones de manipulación y trasladar las relaciones de mercado al ámbito de las relaciones interpersonales. Según Fromm, el tipo más común de orientación social en la sociedad occidental moderna es la orientación al mercado, que tiene una actitud profundamente arraigada hacia uno mismo y hacia los demás como mercancía. Y el valor de un producto determinado se mide por el valor de cambio. Y como un producto es algo que se puede manipular, entonces la manipulación comienza a percibirse como un fenómeno universal y familiar, por lo que dejan de notarlo.

Nota 2

Existe literatura especial que enseña técnicas de manipulación. Existen publicaciones literarias que publican libros con títulos como: “Manipulación durante las negociaciones comerciales”, “Cómo influir en las personas”, “Cómo aprender a gestionar personas”, etc.

Lo más interesante de esto es que los propios lectores ni siquiera sospechan que, al comprar dicha literatura, ellos mismos se convierten en víctimas de manipulación, ya que la manipulación es destructiva no solo para aquel a quien va dirigida, sino también, por supuesto, para el propio manipulador.

La peculiaridad del contexto intrapersonal de manipulación radica en la falta de integridad del mundo interior del individuo. Se caracteriza por una pluralidad interna de "yo". El “Yo” intrapersonal es un coro polifónico de aspiraciones, intenciones, dudas, deseos, esperanzas, etc. Un lado de ellos está determinado por altas necesidades humanas y el otro, por el contrario, por necesidades neuróticas, como, por ejemplo, el deseo de dominio, control, autoafirmación a expensas de los demás. Y aquí los principales requisitos previos para la manipulación no son la integridad del mundo interior, sino las contradicciones entre motivaciones, deseos y capacidades internas.

Razones para la manipulación

Los expertos que se ocupan de cuestiones de influencia manipuladora identifican una serie de razones psicológicas que contribuyen al surgimiento de la manipulación como fenómeno. Entre ellos se encuentran los conflictos intrapersonales, la desconfianza hacia otras personas, la incapacidad de amar, el miedo a los contactos interpersonales cercanos, el sentimiento de impotencia y el deseo de aprobación de los demás.

E. Shostrom habló sobre el carácter destructivo de la manipulación en su obra "Anti-Carnegie, or the Manipulator". Comparando manipulación y actualización, Sjostrom encontró una serie de razones para la manipulación que se encuentran en el campo de la psicología. Y entre ellos se destacan:

desconfianza tanto en uno mismo como en los demás, lo que conduce a un deseo interminable de controlar la situación y gestionarla. Por ejemplo, un gerente manipulador que no confía en sus empleados puede desarrollar instrucciones y exigir su estricta implementación, privando así a sus empleados del derecho a actuar de forma independiente;
sustituir el amor, que es difícil de obtener, por el poder, que se puede obtener por la fuerza. Hay lugar para un postulado falso: cuanto más perfecta y mejor es una persona, más digna de amor es. Muchas personas aceptan recibir reconocimiento-sumisión en lugar de reconocimiento-amor;
La manipulación de las personas se produce demostrando la propia pasividad. El principal motivo de esta manipulación es un sentimiento de impotencia ante los problemas de la vida;
deseo de esconderse de la comunicación abierta y protegerse de los contactos interpersonales. Una persona así tiende a ocultar su verdadero yo detrás de una máscara de diversas emociones antinaturales. Puede esconderse detrás de patrones de comportamiento o etiqueta comunes;
el deseo de recibir la aprobación de todos, de llenar la falta de confianza interna en la corrección de las acciones y estados. Entonces, una persona intenta de diversas maneras ganarse la aprobación de los demás.

Según E. Shostrom, un manipulador es una persona que tiende a tratar a las personas de forma ritual y evitar relaciones abiertas con ellas. El objetivo del manipulador es conseguir lo que quiere, pero al mismo tiempo no perder su imagen positiva entre los demás, evitar el descontento, el resentimiento, la ira y la venganza.

La sociedad neurótica moderna se siente más cómoda con la existencia de manipuladores que de actualizadores.

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